千千氏：免费服务，单店月盈利数万的小本创业奇迹2011/05/07

在产品同质化越来越严重的商品经济时代，市场上流通的产品机理相似、功能雷同甚至连外形也相差无几。所谓的大企业、名牌，其产品在绝大多数情况下与二三线品牌并不存在技术上的代差，中小企业所欠缺的只是在局部工艺、技术上流于粗糙，材质等细节上欠缺火候。在这种情况下，处在发展中的“朝阳企业”如要摆脱后发劣势，就必须从细节、服务等环节上多下功夫。中国消费者是一个最“利益”也是最精明的群体，他们不会单纯的为了一个莫须有的“面子”而去当冤大头，只要稍有一个能“占便宜”的机会，他们是绝对会去尝一下的，哪怕这滋味并不好受，买了劣质的假货，他们对廉价商品的抵抗力几乎为零。所以，对那些崛起中的企业来说，不要害怕行业老大们的“压迫”，只要技术过硬、服务过硬，有自己的专长，也一样大有可为！

“价值逻辑”——引领革新的思想风暴

近年来，伴随着中国经济的飞速发展，一个陌生的词组逐渐走入了国人的视野，随着这个词汇传播、影响范围的扩大，其所代表的整个幕后产业也逐渐为人们所熟知——体验式营销，当这一颇即便在欧美也称得上前卫的理念出现在中国时，你也许想不到，它并没有和光怪陆离、奇谲诡异的现代风尚联系在一起，相反，它却在和有着几千年历史的传统发饰行业的结合中，开枝散叶、蓬勃发展。

作为一个有着数千年悠久历史的行业，新兴企业要想在发饰行业中有所树立，困难重重；在一个廉价饰品满天飞，商场霸主们费尽心思想着用低价压垮对手的年代，要想在就有格局中开创出一片天地来，简直难以想象！怎么办，在2202年以前，这几乎是一个误解的答案：竞相压价，把头饰的价格从几十元，降到十几元，最后再到几元……中国的饰品商们就是在这样惨烈的竞争中博取着微薄的利润。

不破不立，破而后立，既然明知用传统的法子无法击溃对手，即使胜利也是自损三千，那何不跳出传统窠臼另辟蹊径？！这个想法如同漆黑夜空中划破天宇的一道闪电，瞬间在曾昭霞的脑海中打开一片无限广袤、无限光明的崭新天地。发夹，他要卖贵的，别人买几十、十几块，他偏要卖几百乃至上千元！当然，他的产品的材质，与市场上大部分发夹的材质乃至工艺没有太多革命性的区别，他凭什么这么自信？

“营销大师科特勒认为，营销就是要为顾客创造价值，”曾昭霞说道“千千氏要做的就是为顾客创造最大化的价值”

“但是我们的这个‘价值’另有所指，和传统发饰企业相比，它是我们‘新’的所在，也是我们的核心竞争力所在。”说这话是，他嘴角流露出了一丝不易察觉的微笑。

体验营销，战略思维的转换

在传统的发饰购销流程中，顾客进店，选定自己喜爱的发夹，付款，消费者的整个消费环节即告终结，商家与消费者之间的关系也戛然而止。“在人们传统的认识中，顾客买的只是发夹这一具有发型固定功能的物理产品，当然，审美价值即好看也在选购中起着一定引导作用，但总的而言，消费者购买的是冲着发夹这一商品的物理价值而去购买我们的产品的。”曾朝霞解释道，创业八年来，千千氏在他的带领下，已经走出了一条辉煌的道路：连锁加盟店数量过千，品牌价值超过3亿……8年，千千氏从一个奋起直追者完美蜕变为与行业顶尖品牌相颉颃的领军者，这里面有太多的奇迹值让我们去惊叹，也有更多的玄机值得人们深思。

除了发夹的窝里功能，还能买什么呢？“千千氏不仅贩卖发夹，我们还要兜售美丽、传递自信、分享快乐、传染幸福，美丽和幸福是每一个女人的渴求，我们的任务就是用自己掌上的发夹留住她们的美丽，用手中的眉笔描绘她们的幸福”在千千氏的直营店里，一位年轻靓丽的店员如是说道，她很为自己的工作而自豪，作为一个对美丽有着异乎寻常渴望的90后，千千氏让她在教会了自己梳妆打扮地同时，也美丽了她人，更为她今后的发展提供了一个良好的平台，她的梦想便是在将来开一家千千氏加盟店。

“体验营销并不是营销的创造，而是思考模式的创新，”曾昭霞说道，“它关注的是消费者体验。”千千氏通过为顾客提供消费的情景、免费后续服务，将自身品牌与消费者的生活方式联系起来，而且把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中，去发掘他们内心的渴望，去审视自己的产品和服务，感知千千氏产品的附加值。在这个过程中，顾客对情不自禁的对千千氏产生心理、情感上的依赖。

千千氏的口号是“三分钟，展新女人”，顾客只要购买了千千氏的发夹，就可以长期在千千氏的任何一家加盟店里享受无差别的盘发、化妆及个人整体形象和妆容设计服务。

免费服务，为何还要收费？

“以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体的体验式营销模式”这是千千氏对自己商业模式的定义。从某种程度上来说，千千氏真正卖的是服务而不是她们的产品——毕竟，就单个发夹的物理价值而论，几十元也就足够了，要说几百乃至上千，着实有虚高之嫌。可是现实是顾客对千千氏那是“趋之若鹜”，其“围观”的程度即便用火爆来形容还不足以描述其盛况：每逢年节，千千氏加盟店门口常常是排了数十人的长队等候服务，单店的业绩火速向十万看齐，更有甚者，购买千千氏发夹最多的客户，其单人消费额超过了8万！8万，是可以装整整一麻袋的，如果你去义乌批发市场上批发，那就更不知能有多少。

千千氏的发夹贵吗？也许有人会这样问，但对那些长期接受千千氏服务的VIP顾客来说，这从来不是一个问题——“你去美容院做一次美容需要多少钱？想象一下，如果你去美容院像我去千千氏这样一天一次，一年下来你要花多少钱？！”一位千千氏的顾客反问道。盘发只是千千氏提供的免费服务之一，一个发型，改变的不仅仅是一个人的气质，这就如同一个女人换了两套风格截然不同的衣服，所带给人的视觉上的转变，那也是天差地别的。不仅如此，千千氏也为顾客化妆，比如说淡雅的生活妆、妖艳的派对妆、甜美的婚庆、端庄的职业妆……每一种妆面，都根据女性的年龄、身份、地位、职业、环境而量身定做，其发型更是根据个人的脸型、头型、气质、年龄、偏好而千变万化、各具风情。

对于千千氏来说，其“体验式营销”的价值逻辑就是“舍本逐末”，将赢利点由消费初衷的功能价值直接转移到消费过程之中、乃至之后所产生的、具有丰富内容的附加价值上。免费的是发夹的附赠价值即服务，其目的在于吸引消费者，提高对消费者的黏性，进而带动消费者进行消费；而作为享有这种权利的交换代价，消费者同时必须为权利凭证——发夹买单，这也即是说，千千氏所提供的各种名目的免费服务，其实都是有偿的，只不过在“免费服务”的幌子下，这部分的收费被一并转移到了发夹上而已。

　体验营销把消费者的注意力从产品转移到了消费过程，从物质的功能和利益的满足转移到了对情感更多满足的层面，让消费者通过企业设定的体验，能够理解产品与众不同的独特卖点，从而为企业树立核心竞争力。