千千氏：虚实结合，体验式营销玩转消费者2011/05/05

“体验式营销”这一概念最早源自伯恩德·H·施密特《体验营销》一书，自从伯恩德·H·施密特在其书中全面阐述这一营销概念至今，体验营销已经在全球范围内得到了广泛的应用，在中国也早已经不是什么新的营销概念。所谓体验营销是一种以服务为主要传递媒介，通过视觉、听觉、触觉，甚至是嗅觉，向消费者传达思想、情感与体验的营销模式，让消费者在全面、深入了解一个产品，一项服务的同时，产生更多情感层面的认同。体验式营销与传统营销模式的区别在于，体验营销关注的是消费者的体验，这样的体验往往激发某种感觉、触动心灵以激发灵感，并通过此把自身品牌与消费者的生活方式联系起来，把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中，去发掘他们内心的渴望，将他们的注意力从产品转移到了消费过程，从物质的功能和利益的满足转移到了对情感等更多层面的满足，即购买产品所附带的服务软价值，而这，其实这就是体验式营销企业的核心竞争力。

 虚，以情动人

从以上不难看出，体验式营销主要有两个方面：一、实的方面，即消费者所购买的使用价值载体；二、虚的方面，消费的整个环节中所产生、感受到的情感层面的满足，这常常是和消费过程相伴而生的。只有将两者完美结合，才是真正的体验式营销，体验式营销的商家只有从虚实两方面多下功夫，才能走出一条真正适合自己的中国式体验营销之路。

2011年4月30日，一场别开生面的活动在风景旖旎的吉首花垣举行，这不仅是一场郊游踏青，也是一次聚会联欢，更是一场抽奖酬宾、派送礼品的娱乐嘉年华——在千千氏营运总监部门、培训部门、西南分公司、产品设计部门以及品牌部门的联袂公关下，“千千氏美丽大讲堂走进花垣暨------美丽蜕变VIP活动”在吉首花垣隆重举行。来自西南地区的数十位千千氏VIP客户，受邀参加了本次活动。

作为一家以体验式营销自我定位的企业，千千氏此次活动的目的在于通过双向互动加深与顾客及顾客所推荐的对象的联系，加强与VIP客户沟通、提高老顾客回头率，增强贵宾会员对千千氏的归宿感和认知度。

据了解，千千氏此次动作并非偶然：在以往的服务过程中，千千氏与顾客建立了长期稳定的良好客勤关系，有的甚至结下了深厚友谊：店铺冷场时，老顾客会主动打电话询问情况，需要时候她们会过去消费，有的甚至直接把钱“存在店里”；客户婚丧嫁娶，千千氏加盟店的店员们也会第一时间打电话吊忧贺喜。

“所谓体验式营销，它自一开始就将消费者的个人情感因素考虑在内，满足消费者在审美需求乃至情感归属方面的追求自始至终都是我们优先考虑的方向，体验式营销的特色也正在于此”千千氏品牌中心的一位负责人说道。

实，以利聚人

在千千氏举办的走进花垣活动中，不仅有抽奖项目为抽得大奖的3位“幸运之星”颁发价值数千元不等的水晶项链，而且还有专门的颁奖仪式，对消费前3名的顾客进行“特别奖励”，而为了照顾全场每一位来宾，千千氏公司更馈赠到场者每人一只价值数百元的“UQ全球快速时尚箱包”。不仅如此，为让现场的VIP们能更直观、更完美地理解千千氏“三分钟，崭新女人”的真谛，也为了给现场的嘉宾们传授一下盘发、化妆以及护肤方面的小窍门儿，让她们更加靓丽。千千氏的发饰设计师、彩妆开发师也亲临现场，亲自为这些“苛刻”追求美丽的女士们讲解、演示化妆、护肤等美容知识。

“作为整个活动的一个关键环节，抽奖、颁奖以及丰富赠品是吸引VIP参与、提高其积极性的重要手段，它体现了我们企业对客户的感恩之心，其大张旗鼓的宣传效果，也在所有消费者心目中树立起了一个充满人情味儿的、值得信赖、值得依靠的负责任企业形象”活动的策划者如是说道，通过本次联谊活动，千千氏公司成功实现了顾客资源的整合；提高了区域品牌知名度……

中国消费者是一个有着独特特色的群体，他们不光注重品牌、形象等形而上层面的“虚”的东西，更注重能给自己带来实际好处的实实在在的“利”。因而，在中国针对大众市场实施体验营销，在塑造情感体验的同时，必须与利益相结合，不能单纯依靠情感体验，只有两者的有效结合才能在中国市场中发挥体验营销的作用。

“此次活动并非‘个案’，此前，千千氏在地区的经销商已经举行过类似活动，只不过这一次是以总公司的名义出面组织而已，并且在未来，我们会举行更多类似的活动，所以消费者们可以有更多的期待”联谊会结束后，来自千千氏营运中心的教务专员、聚会的主持人说道。